Základní nastavení marketingu a obchodu ve firmě

Marketing pomůže vaší firmě získávat nové zákazníky a pečovat o ty stávající, vymýšlet nové produkty a díky práci s cenami ovlivňovat váš zisk. Obchod zpracuje poptávky od marketingu, zařídí péči před a po uzavření zakázky. Postará se také o to, aby se prodávalo správným zákazníkům.

Obchod můžete využívat i tehdy, pokud nemáte vlastní obchodníky či prodejny. Marketing zase používáte ve chvíli, kdy pracujete na rozvoji svých produktů / služeb, upravujete ceny nebo zajišťujete propagaci. Znamená to tedy, že na marketingu / obchodu můžete pracovat i ve chvíli, kdy si to neuvědomujete.

S příchodem výkonnostního marketingu, který umožňuje získávat relevantní poptávky nebo objednávky, se pro některé podnikatele začal stírat rozdíl mezi marketingem a prodejem. Ve skutečnosti jde však o dva rozdílné obory, které by se ideálně měly navzájem podporovat. Přesto v některých firmách panuje mezi marketingovým a obchodním oddělením nevraživost. Dochází pak ke vzájemnému obviňování z obchodních neúspěchů.

Marketingu se věnují marketéři a v oboru existuje velké množství různých specializací a současně univerzálně zaměření marketingoví odborníci s přesahem. Specializaci můžeme vidět také v obchodě: existují různě zaměření obchodníci. Někteří třeba vyhledávají nové kontakty a jiní naopak pečují o ty stávající.

Co vám může nabídnout marketing a obchod?

Někteří podnikatelé mylně považují za marketing pouze reklamu. To je přitom jen malá součást marketingu. U obchodu zase mohou očekávat, že zkušený obchodník dokáže prodat cokoliv. Skutečný obchod je však založen na výhodnosti pro obě strany.

Marketing

• Dokáže poznat potřeby, obavy a přání zákazníků; současných i těch budoucích.
• Poskytne vám data pro strategická a taktická rozhodnutí, která mohou ovlivnit úspěch firmy.
• Umožní pracovat s věrností zákazníků a podporovat opakovaný prodej.
• Pomůže najít vaše místo na trhu, odlišit vás od konkurence a přilákat vám potenciální zákazníky.
• Může ovlivnit váš zisk tím, že umožní chytře pracovat s cenami produktů / služeb.
• Dokáže řešit poptávku: pozitivně i negativně. Je možné poptávku například záměrně utlumit nebo odradit některé typy zákazníků.

Obchod

• Pomůže určit, komu a proč chcete prodávat.
• Ošetří očekávání a potřeby zákazníků při prodeji.
• Provede zákazníka celým prodejním postupem.
• Zajistí péči po prodeji a případný opakovaný prodej.

Aby marketing a obchod fungoval, musí zákazníci vnímat přidanou hodnotu vašich produktů / služeb. Současně si mohou dovolit nakupovat. Úspěch tedy můžete ovlivnit svým podnikatelským nápadem, jeho realizací a také vhodným týmem. Z toho tedy vyplývá, že marketing a obchod není sám o sobě samospasný a nedokáže zázraky.

Co ovlivňuje úspěšnost obchodu a marketingu?

• Zákazník - je to ten, kdo hlasuje peněženkou.
• Aktuální marketingová a obchodní kondice vaší firmy - v případě zanedbaného obchodu a marketingu většinou nelze očekávat rychlou nápravu situace. V B2B (prodej firmám) je obchod o vytváření dlouhodobých vztahů. Při prodeji koncovým zákazníkům také většinou nevytvoříte rychlé výsledky, pokud je obchodní a marketingová část firmy zanedbaná.
• Ekonomika - jinak se chovají zákazníci v době růstu, jinak ve stagnaci nebo dokonce hospodářské krizi.
• Trh - každý trh má jiná pravidla hry. Zvyklosti trhu nebo dokonce jejich porušování může ovlivnit podnikatelský úspěch.
• Konkurence - většinou nejste na trhu sami a zákazníci si v dnešní době mohou vybírat. Někdy i mimo hranice ČR.
• Události ve světě - pandemie, války, revoluce a další faktory mohou zákazníka ovlivnit.
• Počasí - existují obory, které jsou ovlivněny zásadním způsobem i počasím. Příkladem je třeba prodej klimatizací a stínění. Deštivé období zase nepomáhá festivalům a venkovním akcím.
• Klimatické a společenské změny - zájem nové generace o ekologii a udržitelnost, případně odklon od konzumace alkoholu / cigaret.
• Trendy a technologie - některé produkty / služby mohou chytit vlnu trendu a poté zájem opadne. Technologie zase mění to, co a jak lidé používají.

Kroky pro základní nastavení marketingu a obchodu

1. Obchodní a marketingové myšlení majitele

Jako majitel firmy můžete být brzda pro váš obchod a marketing. Stačí mít nesprávná očekávání nebo udělat špatná rozhodnutí, která budou mít dopady na tyto dvě oblasti. Úspěch může torpédovat i předchozí nedůvěra vůči obchodníkům / marketérům. Dlouhodobá poptávka vás také může ukolébat v tom, že nebudete mít potřebu tyto oblasti řešit. A ve chvíli, kdy se to stane tématem, tak už možná bude pozdě. Prvním krokem je, že se o tyto dva obory začnete zajímat. Ideální stavem je, když jako majitel firmy dokážete přemýšlet v rovinách marketingu a obchodu.

Jako podnikatelé s myšlením obchodníka se tedy budete zajímat o to, jaké trendy se objevují v oblasti obchodu. Co funguje / nefunguje jiným obchodníkům. Začnete si všímat situací, kdy vám někdo něco prodává. Budete sledovat své pocity a dojem z celého obchodu. Budete pozorovat použité obchodní techniky, argumenty a využité materiály.

Jako podnikatelé s myšlením marketéra začnete vnímat marketing kolem sebe. Nedívejte se na marketing jako na reklamu. Vnímejte práci s produktem / službou. Dívejte se na to, jak a co jiná firma komunikuje. Přihlaste se k odběru jejich newsletterů. Zajděte se podívat do jejich showroomu. Dělejte si poznámky, co se vám líbí / nelíbí. Hledejte inspiraci v zahraničí a mimo svůj obor.

Zároveň nesmíte podlehnout pocitu, že jste geniálním marketérem / obchodníkem. Je potřeba průběžně různými postupy ověřovat, zdali vaše osobní názory, zkušenosti a postoje k těmto dvěma oborům nijak neohrožují firmu jako takovou. Není totiž nic horšího, než majitel firmy, který sám ví všechno nejlépe a nenechá si od odborníků rozmluvit vyloženě škodlivé věci. Případně sám dělá laické kroky a nevědomky tím poškozuje vlastní firmu.

2. Správné postupy

Marketing a obchod je potřeba nastavit a udržovat. V obchodu nastavujete obchodní postupy, vytváříte podklady a nástroje pro chod, pracujete na rozvoji obchodních dovedností. V marketingu zase řešíte postupné nastavení produktů / služeb, ceny, propagaci a všeho, co se týká místa podnikání (tedy i webu / eshopu).

Úkolem vás, jako majitele firmy, je zajistit, aby oba obory fungovaly synergicky ke spokojenosti zákazníků a nakonec i vás samotných. U marketingu pak hlídáte konzistenci: tedy to, že vaše firma bude komunikovat předvídatelně a ideálně bez výrazných revolucí. Není totiž nic horšího, než když firma působí v marketingu chaoticky a není pro zákazníky srozumitelná.

3. Zapojení odborníků

Úspěšné firmy buď zaměstnají konkrétní specialisty na obchod / marketing nebo s nimi spolupracují externě, například formou agenturní spolupráce nebo najmutím člověka na živnostenský list. Jako majitelé firmy musíte velmi pečlivě vybalancovat důvěru, ale současně kontrolu. Marketing a obchod totiž musí firmě dlouhodobě přinášet zisk.

4. Vyhodnocování a data

Jak marketing, tak obchod by vám měl být schopný dodat relevantní data pro rozhodování. Tato data můžete používat pro strategická rozhodnutí. Například: prodáváte správným zákazníkům? Nestojí vás nějaký typ zákazníků zbytečně moc peněz?