Nákupní chování a cesta zákazníka



Nákupní rozhodování a nákupní cyklus popisují proces, kdy zákazník zvažuje, zda, co a kdy koupí. Může jít o rychlý impulzivní nákup nebo dlouhé promyšlené rozhodování rozdělené do fází – od uvědomění potřeby přes porovnání nabídek až po samotný nákup. Tento proces ovlivňují emoce, finance i rady okolí a není vždy lineární.

Kdy ho dělat

Vyplatí se tomu věnovat průběžně, hlavně při plánování marketingu, cen, kampaní a při uvádění nových produktů. Myslete na něj už při návrhu webu, obsahu nebo zákaznické podpory. Je důležitý zvlášť u dražších produktů a služeb s delším rozhodovacím cyklem.

Co mi to přinese

Pochopíte lépe zákazníky, jejich potřeby a chování, díky čemuž dokážete lépe zacílit kampaně a zvýšit úspěšnost prodeje. Upravíte komunikaci podle fáze rozhodování, omezíte zbytečné výdaje na neúčinné kampaně a získáte více dokončených nákupů za nižší náklady.

Co se stane, když ho nedělám

Bez znalosti rozhodování zákazníků riskujete špatné načasování, nevhodnou cenu a nesprávnou komunikaci. Výsledkem jsou nižší prodeje, vyšší náklady na marketing a odliv zákazníků ke konkurenci. Navíc můžete promarnit šanci oslovit zákazníky ve správné fázi jejich rozhodování.


Obsah lekce

Jaké potřeby mají lidé a jak je uspokojují?

Lidé mají své potřeby. Když produkt naplňuje základní potřebu, je větší šance pro nákup.

Co to je nákupní cyklus a jak s ním pracovat?

Zákazník se většinou nerozhoduje jednoduše, ale za rozhodnutím stojí různé fáze.

Jak probíhá nákupní rozhodování?

Zákazníci se rozhodují různým způsobem. Od rychlého rozhodnutí, až po velmi zdlouhavý postup.