Nákupní chování a cesta zákazníka
Nákupní rozhodování a nákupní cyklus popisují proces, kdy zákazník zvažuje, zda, co a kdy koupí. Může jít o rychlý impulzivní nákup nebo dlouhé promyšlené rozhodování rozdělené do fází – od uvědomění potřeby přes porovnání nabídek až po samotný nákup. Tento proces ovlivňují emoce, finance i rady okolí a není vždy lineární.
Kdy ho dělat
Vyplatí se tomu věnovat průběžně, hlavně při plánování marketingu, cen, kampaní a při uvádění nových produktů. Myslete na něj už při návrhu webu, obsahu nebo zákaznické podpory. Je důležitý zvlášť u dražších produktů a služeb s delším rozhodovacím cyklem.
Co mi to přinese
Pochopíte lépe zákazníky, jejich potřeby a chování, díky čemuž dokážete lépe zacílit kampaně a zvýšit úspěšnost prodeje. Upravíte komunikaci podle fáze rozhodování, omezíte zbytečné výdaje na neúčinné kampaně a získáte více dokončených nákupů za nižší náklady.
Co se stane, když ho nedělám
Bez znalosti rozhodování zákazníků riskujete špatné načasování, nevhodnou cenu a nesprávnou komunikaci. Výsledkem jsou nižší prodeje, vyšší náklady na marketing a odliv zákazníků ke konkurenci. Navíc můžete promarnit šanci oslovit zákazníky ve správné fázi jejich rozhodování.
Obsah lekce
Jaké potřeby mají lidé a jak je uspokojují?
Lidé mají své potřeby. Když produkt naplňuje základní potřebu, je větší šance pro nákup.
Co to je nákupní cyklus a jak s ním pracovat?
Zákazník se většinou nerozhoduje jednoduše, ale za rozhodnutím stojí různé fáze.
Jak probíhá nákupní rozhodování?
Zákazníci se rozhodují různým způsobem. Od rychlého rozhodnutí, až po velmi zdlouhavý postup.