Co to je komoditní produkt / služba?

Komoditní produkt nebo služba je takový, který zákazníci vnímají jako téměř totožný s konkurencí, takže se při výběru řídí především cenou. Typicky se liší jen málo (nebo vůbec) kvalitou, vzhledem či značkou. Výrobci a prodejci mají malou možnost přesvědčit zákazníky jinak než levnější cenou. Často jde o produkty denní spotřeby, kde zákazníci srovnání mají, ale považují ho za zbytečné („je to prostě stejné“).

Co mi to přinese

Správné nastavení strategie
- Platí, pokud: potřebujete si vyjasnit, jestli máte jít cestou co nejnižší ceny, nebo hledat odlišení, které zákazník ocení.
- Neplatí, pokud: váš produkt nebo služba je unikátní bez přímé náhrady a zákazníci už chápou jeho hodnotu.
Vyhnutí se zbytečným investicím
- Platí, pokud: poznáte, že zákazník nehledá prémiovou službu, ale hlavně nízkou cenu – a podle toho omezíte náklady na zbytečné úpravy či marketing.
- Neplatí, pokud: zákazník je ochoten zaplatit víc za něco, co mu skutečně usnadní život nebo práci.
Schopnost plánovat realisticky
- Platí, pokud: chcete rozšířit prodej na nové trhy nebo segmenty, kde je konkurence cenově tvrdá, a potřebujete vědět, co vás čeká.
- Neplatí, pokud: export nebo expanze nejsou ve vaší strategii důležité nebo možné.
Minimalizace slepých uliček
- Platí, pokud: chcete se vyhnout tomu, že budete investovat čas a peníze do prémiového brandu, který zákazníci vnímají jen jako „drahý“ bez přidané hodnoty.
- Neplatí, pokud: už máte ověřeno, že vaši zákazníci jsou ochotni za rozdíl zaplatit.
Jistota v cenové komunikaci
- Platí, pokud: potřebujete mít jasno, zda můžete cenu bránit (odlišením), nebo musíte být nejlevnější a tomu přizpůsobit celou firmu.
- Neplatí, pokud: váš obor není na ceně citlivý a zákazníci hledají především kvalitu nebo specifické řešení.

Kdy to mám dělat

Analyzujte svůj produkt nebo službu, když zjistíte, že zákazníci se při nákupu ptají hlavně na cenu nebo snadno přecházejí ke konkurenci. Je to vhodné i při tvorbě cenové strategie nebo expanzi na jiné trhy.

Co se stane, když to neudělám

Pokud si neověříte, zda prodáváte komoditu, můžete dlouhodobě podlézat cenám konkurence bez zisku. Hrozí, že budete dotovat prodej a vyčerpáte rezervy. Alternativně ale můžete přijmout, že jste levný dodavatel, a optimalizovat vše na objem a nízkou marži — to může být funkční strategie.

Jaká profese to řeší

Obvykle majitel firmy, obchodní manažer, marketingový konzultant nebo finanční analytik, kteří plánují cenovou politiku a způsob prodeje.

Jak to udělat

Příprava

Sepište si svůj produkt nebo službu a hlavní důvody, proč by si ho měl zákazník koupit právě od vás. Přidejte srovnání s konkurencí.

Provedení

Krok 1: Zeptejte se zákazníků (nebo si všimněte v objednávkách), zda opravdu řeší hlavně cenu.
Krok 2: Podívejte se na konkurenci – pokud prodává za podobnou cenu a jinak se moc nelišíte, jde o komoditu.
Krok 3: Pokud zjistíte, že jste v komoditním segmentu, vyberte strategii:
- Optimalizovat náklady (automatizace, větší objem, více trhů).
- Nebo najít způsob odlišení (služby navíc, jiný zážitek, emocionální propojení).
Krok 4: Naplánujte rozpočet

Vyhodnocení

Po třech měsících porovnejte marže, prodeje a spokojenost zákazníků. Sledujte, jestli strategie snížení nákladů nebo odlišení funguje — a upravte plán.

Jak poznám, že jsem to udělal dobře

Když vaši zákazníci přestanou řešit jen cenu nebo když zvládnete udržet nízkou cenu a přitom mít zdravý zisk díky optimalizaci. Také pokud dokážete prodávat na více trzích bez chaosu a ztrát.

Časté chyby

Přehlížení vnímání zákazníka – předpokládáte, že lidem záleží na vaší značce, ale oni chtějí hlavně levně. Řešení: zjistěte, co skutečně chtějí.

Příliš složité řešení – snažíte se přidat službu navíc, ale zákazníci ji nechtějí zaplatit. Řešení: testujte zájem.

Podcenění nákladů expanze – začnete prodávat do ciziny bez plánu a proděláte na logistice. Řešení: spočítejte si to dopředu.

Potenciální rizika a jak je omezit

Právní riziko – různé země mají odlišné předpisy. Ověřte si lokální požadavky.
Finanční riziko – tlak na nízkou cenu může vést ke ztrátě. Plánujte marže a náklady.
Reputační riziko – příliš levné zboží může budit dojem nízké kvality. Zvažte, jak značku prezentujete.

Příklad z praxe

Situace: Cemex prodával cement v Mexiku, kde lidé neměli peníze na stavbu a raději slavili. Cement byl čistá komodita – pytel jako pytel.

Řešení: Spustili program Patrimonio Hoy, založený na komunitních spořeních (tandas). Lidé přispívali do společného fondu a získávali stavební materiál, technické rady i dopravu. Cement se stal „darem“ pro rodinu, symbolem snu o lepším bydlení.

Výsledek: Stavby byly třikrát rychlejší a levnější. Cemex prodával víc cementu a získal loajální zákazníky. Ale nešlo to přenést univerzálně – uspěli, protože využili místní zvyk tandas a komunitního ducha.

Limity: Model závisí na kulturním kontextu. Jinde by to nemuselo fungovat bez přizpůsobení.

Další příklad z praxe: Firmě, která přeprodávala náplně do tiskáren (čistá komodita), se odlišení nedařilo. Reagovala jinak: rozšířila prodej do více zemí a maximálně automatizovala logistiku a objednávky. Díky tomu srazila náklady a přijímala malé zisky z mnoha trhů – místo boje o prémiovou značku zvolila nízkonákladovou strategii s větším dosahem.

Kontrolní seznam

Vím, jestli můj produkt řeší zákazník cenou, nebo hodnotou?
Mám porovnání s konkurencí?
Umím snížit náklady automatizací?
Mám plán na expanzi do jiných zemí nebo segmentů?
Vyzkoušel jsem způsob odlišení, který zákazníci opravdu chtějí?