Proč u vás 20 % zákazníků udělá 80 procent tržeb?

Paretovo pravidlo (známé také jako pravidlo 80/20) říká, že zhruba 80 % výsledků pochází z 20 % příčin. V marketingu to znamená například, že 80 % tržeb může přicházet od 20 % zákazníků nebo že 20 % produktů generuje 80 % zisku. Nejde o přesné číslo, ale o princip zaměření na klíčové věci s největším dopadem.

Co mi to přinese

• Lepší využití zdrojů
  • Platí, pokud: dokážete identifikovat, které aktivity nebo zákazníci přinášejí největší hodnotu.
  • Neplatí, pokud: všechny vaše příjmy jsou rovnoměrně rozptýlené a nelze je snadno segmentovat.
• Vyšší ziskovost s nižší námahou
  • Platí, pokud: soustředíte marketing na výnosné segmenty nebo kanály.
  • Neplatí, pokud: zanedbáte méně výnosné zákazníky, kteří by mohli růst.
• Snížení plýtvání časem a penězi
  • Platí, pokud: pravidelně sledujete výsledky a přizpůsobujete aktivity.
  • Neplatí, pokud: se jednou rozhodnete a už analýzu neopakujete.

Kdy to mám dělat

Ideálně každý kvartál nebo před důležitým rozhodnutím (např. kampaní, změnou sortimentu). Hodí se i při plánování rozpočtu na další rok.

Co se stane, když to neudělám

Můžete dál investovat čas a peníze do málo výnosných kanálů nebo zákazníků. Hrozí, že budete přetížení prací s nízkým efektem. Alternativa je aspoň hrubý odhad: i bez detailní analýzy lze sledovat tržby podle kategorií nebo zákazníků, abyste měli alespoň rámcový přehled.

Jaká profese to řeší

Marketingový specialista, obchodní zástupce, manažer firmy, analytik nebo konzultant. Menší firma to ale zvládne i sama bez drahých služeb, s pomocí základních tabulek.

Jak to udělat

Příprava

Shromážděte data – prodeje podle zákazníků, produktů, kanálů nebo kampaní. Může to být i jednoduchý export z účetnictví nebo e-shopu.

Provedení

• Krok 1: Seřaďte data od nejvýnosnější položky po nejméně výnosnou (např. zákazníky podle tržeb).
• Krok 2: Spočítejte kumulovaný podíl – např. kolik % tržeb tvoří první 20 % zákazníků.
• Krok 3: Vyhledejte zhruba bod, kde se láme 80 % výsledku.
• Krok 4: Identifikujte klíčové zákazníky, produkty nebo kanály, na které se zaměříte.
• Krok 5: Přemýšlejte, jak ušetřit na méně výnosných oblastech (méně reklamy, menší skladové zásoby apod.).

Vyhodnocení

Zkontrolujte po čase (např. po kvartálu), zda se struktura nezměnila. Může se stát, že noví zákazníci nebo trendy změní poměr a bude potřeba přehodnotit priority.

Jak poznám, že jsem to udělal dobře

Výsledky ukazují jasnou koncentraci výnosů (např. 20 % zákazníků tvoří většinu příjmu). Vaše investice do marketingu se soustředí na tyto klíčové oblasti a přináší lepší návratnost. Zároveň dokážete zdůvodnit, proč do některých věcí už neinvestujete tolik peněz nebo času.

Časté chyby

Ignorování dat když pracujete podle pocitu, můžete se soustředit na špatné priority. Používejte konkrétní čísla, i když jsou hrubá.

Přehnané škrty snaha okamžitě odstranit „neefektivní“ segment může poškodit vztahy nebo budoucí růst. Omezte postupně a s ohledem na strategii.

Jednorázová analýza paretovo pravidlo se mění – dělejte ho pravidelně, aby odpovídalo realitě.

Potenciální rizika a jak je omezit

• Právní riziko: diskriminace zákazníků – omezujte slevy nebo podporu citlivě, ať nejde o neetické praktiky.
• Finanční riziko: přílišná koncentrace na pár velkých zákazníků – diverzifikujte i při zaměření na top klienty.
• Reputační riziko: zákazníci se mohou cítit opomíjení – komunikujte změny otevřeně a vysvětlete své limity.

Příklad z praxe

Situace: Majitel malého e-shopu s doplňky pro domácnost zjistil, že 80 % jeho obratu tvoří 15 % produktů.

Řešení: Zaměřil reklamu a skladové zásoby na nejprodávanější produkty, méně výnosné zařadil jen omezeně nebo na objednávku.

Výsledek: Snížil náklady na skladování o 30 %, reklama měla lepší konverzi, zisk vzrostl o 20 %.

Limity: Ztratil část zákazníků, kteří chtěli široký sortiment, takže musel upravit komunikaci a vysvětlit užší nabídku.

Kontrolní seznam

• Shromáždil jsem aktuální data o prodejích nebo zákaznících?
• Seřadil jsem je podle výnosnosti?
• Identifikoval jsem klíčových 20 %?
• Naplánoval jsem, jak na ně zacílit marketing?
• Mám plán na omezení podpory méně výnosných oblastí?