Produkt nebo služba musí řešit potřebu zákazníků



Produkt nebo služba musí řešit konkrétní potřebu zákazníka a ten musí být ochotný za toto řešení zaplatit. Mnoho podnikatelů, zejména u startupů, nejprve vymyslí produkt a až potom hledá potřebu nebo zákazníka. To často vede k selhání podnikání, protože zákazníci necítí potřebu kupovat něco, co jim nic neřeší. Typickým příkladem špatného načasování byl například Google+. Tato sociální síť přišla v době, kdy si lidé již vytvořili profily jinde a neměli důvod přecházet.

Neúspěšné uvedení produktu na trhu se nevyhnulo ani takovým firmám jako Google. Ten se pokusil spustit novou sociální síť Google+. Přestože je Google jednička na trhu vyhledávačů, nová sociální síť se neujala a byla v roce 2019 ukončena.
Stručně
  1. Produkt nebo služba musí řešit potřebu zákazníků. Když zákazníci potřebu nemají, nebudou chtít nakupovat. Potřebu můžete v některých případech vytvořit a zákazníky naučit produkt / službu využívat. Trvá to ale dlouho a většinou na to potřebujete dostatek financí.
  2. Startupy většinou vytvoří produkt / službu a hledají pro něj zákazníky až posléze. Proto selhává až 90 % těchto firem.
  3. Potřeby zákazníků můžete ověřit průzkumem, ověřením existujícího trhu nebo experimentálním spouštěním nouzového produktu / služby.

Co mi to přinese

  • Lepší šance na prodej
    • Platí, pokud: dobře poznáte potřeby zákazníků a umíte na ně cílit.
    • Neplatí, pokud: si jen myslíte, že víte, co zákazník chce, ale neověříte si to.
  • Snížení zbytečných nákladů
    • Platí, pokud: ověříte poptávku dříve, než investujete do výroby či vývoje.
    • Neplatí, pokud: utratíte peníze za vývoj bez testu trhu.

Kdy to mám dělat

Ideálně ještě před investicí do výroby, vývoje a spuštěním marketingových kampaní. Řeší se to také ve chvíli, kdy už máte produkt / službu a současně se prodeje nevyvíjejí podle vašich představ. V tu chvíli je nejvyšší čas se k tomu vrátit a ověřit, zda-li řešíte skutečnou potřebu a jestli je zákazník ochotný utrácet své peníze právě u vás.

Co se stane, když to neudělám

Vaše firma může investovat čas a peníze do něčeho, co zákazník nechce. Můžete zkrachovat nebo budete muset produkt zrušit. Netýká se vás to pouze v situaci, kdy třeba řešíte zakázkovou výrobu. V tomto případě zákazník definuje potřebu přímo.

Jaká profese to řeší

Téma obvykle řeší marketingový manažer či specialista na zákaznické výzkumy. U živnostníků a malých firem to řeší přímo majitel firmy, obchodník nebo někdo odpovědný za strategii.

Jak to udělat

Průzkum pomocí dotazování zákazníků

Sepište si, jaký problém váš produkt nebo služba řeší. Ujasněte si, pro koho je určený. Připravte si jednoduché otázky pro potenciální zákazníky.

Provedení

Krok 1: Oslovte malé množství zákazníků a zjistěte, zda mají problém, který chcete řešit.

Krok 2: Zeptejte se, jak ho dnes řeší a kolik je to stojí (peníze, čas, úsilí).

Krok 3: Představte svůj nápad a zjistěte, zda by za něj byli ochotní zaplatit – a kolik.

Krok 4: Vyhodnoťte, zda je poptávka dostatečná a zda jsou zákazníci připraveni platit cenu, kterou potřebujete.

Krok 5: Pokud ne, upravte produkt nebo nabídku a zkuste to znovu.

Vyhodnocení

Sečtěte výsledky rozhovorů nebo dotazníků. Pokud máte aspoň 5–10 zákazníků ochotných platit, je to dobrý signál pro další vývoj. Pokud ne, je lepší koncept změnit, než zbytečně investovat.

Jak poznám, že jsem to udělal dobře

Zákazníci otevřeně popíšou svůj problém, souhlasí s tím, že jim ho váš produkt vyřeší, a jsou ochotní zaplatit částku, která pokryje vaše náklady i přiměřený zisk. Získáte přímou zpětnou vazbu, že řešíte něco důležitého.

Časté chyby

Domněnky místo faktů – Myslet si, že víte, co zákazník chce, aniž byste se ho zeptali. Vyhněte se tomu jednoduchým rozhovorem nebo dotazníkem.

Příliš obecná cílová skupina – „pro všechny“ znamená často pro nikoho. Vymezte si konkrétní segment.

Ignorování ceny – Zákazník může chtít řešení, ale ne za vaši cenu. Vždy ověřte, zda je ochotný zaplatit.

Potenciální rizika a jak je omezit

  • Právní riziko – Nepřebírejte doslova nápady z rozhovorů bez právního ošetření, chraňte si své know-how smlouvami o mlčenlivosti, pokud je to potřeba.
  • Finanční riziko – Zbytečné investice do výroby bez ověření poptávky. Omezte to jednoduchým prototypem nebo předobjednávkami.
  • Reputační riziko – Pokud slíbíte něco, co nedodáte. Komunikujte realisticky a neslibujte nemožné.

Příklad z praxe

Mini-case: Malý výrobce sportovních doplňků chtěl uvést novou lahev na pití s chytrým víčkem. Investoval do formy na výrobu za 150 000 Kč. Po uvedení zjistil, že lidé nechtějí platit o 50 Kč víc než za běžnou lahev. Řešení: Pro příště provedli malý průzkum na sportovních akcích – ukázali prototyp, zeptali se na cenu, vybrali předobjednávky. Výsledek: při druhém pokusu prodali 300 ks předem a měli jistotu návratnosti. Limity: menší zisk z důvodu nižší ceny, ale žádná ztráta.

Kontrolní seznam

  • Vím, jaký problém řeším.
  • Znám svou cílovou skupinu.
  • Ověřil jsem, že problém zákazníka opravdu trápí.
  • Zjistil jsem, zda je ochotný zaplatit.
  • Mám plán, jak úpravy zapracovat podle zpětné vazby.