Jak může firma získávat zákazníky?

Oproti člověku na volné noze je získávání zakázek pro firmu složitější, protože zákazník většinou nejde za konkrétním člověkem. Firma může navenek působit anonymně a nedůvěryhodně. Někteří zákazníci také mohou mít dojem, že firma bude dražší než jednotlivec.

Způsob získávání zákazníků se odlišuje rovněž podle oborů: jinak bude získávat nové strávníky místní jídelna, jinak luxusní restaurace, fitko, internetový obchod nebo třeba místní servis mobilních telefonů. Přesto existují společné postupy, které platí pro všechny firmy bez ohledu na zaměření. Nejdříve je potřeba zohlednit vliv podnikatelského záměru, ekonomiky, trhu, stav firmy a samotné chování zákazníků.

Podnikatelský záměr a jeho realizace

Úspěch ovlivňuje kvalita podnikatelského záměru a způsob realizace. V případě, že se podnikatelský záměr nepotkává s potřebou zákazníků, nepomůže vám ani pozice jedničky na trhu. Příkladem takové situace je třeba neúspěch sociální sítě Google+. V tu dobu lidé nepotřebovali další sociální síť a Google+ nepřinesl nic převratného, aby na ní přešli. Známému řetězci Walmart se například nepodařilo úspěšně expandovat do Německa, Japonska a dalších zemí. Nefunkční podnikatelský záměr je také důvodem, proč řada začínajících technologických firem (startupů) až v 90 % selhává.

Stav ekonomiky a trhu

Současná ekonomika je postavena na spotřebě: když firmy / domácnosti / stát utrácí peníze, mluvíme o dobré ekonomické situaci. Jakmile ekonomika neroste nebo dokonce klesá, objevují se pojmy jako stagnace, hospodářská krize a recese. V době celosvětové pandemie covid například musely být nějakou dobu uzavřené restaurace a obchody. Střídání dobrých a špatných let je normální a každý podnikatel s tím musí počítat.

Aby firmy v době klesající nebo nerostoucí ekonomiky dokázaly dál získávat zákazníky, musí obvykle udělat mnoho různých opatření. Řeší se to různě: propouštějí, snižují vnitřní náklady, hledají nové zaměření / trhy, upravují své výrobky potřebám zákazníků a dělají další kroky pro přežití. Jiné zase využívají slabého období k tomu, aby se připravily na opětovný růst. V krizi také probíhají prodeje / kupování firem.

Někteří majitelé firem chybně ignorují ekonomickou realitu a požadují růst i v období poklesu ekonomiky. Krize samozřejmě nelze používat jako výmluvu, ale pokud klesá celý váš trh, velmi pravděpodobně nelze ve vašem podnikání očekávat nárůsty. Pokud tedy uděláte všechno správně a přesto nezískáváte nové zákazníky, nemusí to být vaše chyba.

Trh je označení místa, kde se potkáváte s konkurencí. Získávání zákazníků tak ovlivňuje to, jak moc je daný trh konkurenční. Například trh mobilních operátorů je pokřivený a neprobíhá zde výraznější konkurenční boj. Pro operátory není výhodné, aby si navzájem přetahovali zákazníky. To se pak projevuje na srovnatelných cenách, které jsou navíc vyšší než v zahraničí.

Stav firmy, obchodu a marketingu

Získávání zákazníků ovlivňuje celkový stav vaší firmy. Například chaotické prostředí, rozmrzelí a neochotní zaměstnanci, chybějící standardy oproti konkurenci nebo nekonkurenceschopné ceny, mohou negativně ovlivnit rozhodování zákazníků. Pokud prodáváte jiným firmám, zanedbané či chybějící obchodní postupy mohou mít další dopady na to, jak se vám bude dařit.

Zanedbaný nebo dokonce žádný marketing může mít na chod firmy vliv v případě, že se nespoléháte pouze na doporučení od stávajících zákazníků. Na druhou stranu není marketing samospasitelný a nelze od něho očekávat zázraky. Není to často jen o tom, že zapnete reklamu a budete mít dobrý web. Úspěšné firmy na vylepšování svého marketingu pracují dlouhodobě. U marketingu si také dávejte pozor na to, abyste nebyli příliš závislí na jednom zdroji zákazníků. Máte-li například většinu klientů jen z reklamy na Facebooku, jakákoliv změna této sociální sítě vás potenciálně ohrožuje.

Chování zákazníků

Poznání zákazníků, jejich obav, strachů, potřeb a chování vám zase pomůže lépe pochopit, kde, jak a čím oslovit nové zákazníky. Tyto znalosti vám mohou umožnit i strategická rozhodnutí, kdy se třeba na nějakou skupinu zákazníků přestanete zaměřovat nebo je obsloužíte jiným způsobem. Například firma Digital Ocean nabízí služby pro vývojáře a střední firmy. Současně poskytuje pod značkou Cloudways prostor pro méně technicky zdatné jednotlivce a menší firmy.

Získávání zákazníků neeticky nebo podvodem

Někteří jednotlivci a firmy volí při získávání zákazníků způsoby, které jsou neetické, sporné, porušují zákon nebo jsou dokonce i podvodné. Příkladem takových technik jsou nevyžádané manipulativní telefonáty, zneužívání lidské zranitelnosti a ovlivňování méně odolných lidí. Patří zde také rozesílání nevyžádaných e-mailů (spamu). Ke klamání spotřebitelů přistupují občas i velké firmy, například v minulosti se takto chovali výrobci cigaret. Vždy musíte zvážit, zdali je tato cesta pro vaše podnikání vhodná.

Společné způsoby získávání zákazníků

Jako firma se můžete inspirovat u živnostníků, své konkurence a dokonce lze inspiraci hledat i mimo svůj obor. Při využití marketingu nejlépe funguje princip opakování a kombinace různých marketingových technik. Málokdy totiž přinese pozitivní odezvu pouze jedna akce.

Internet

Výhodou internetu je často dobrá možnost zacílení na potenciální zákazníky. Se zvyšující se konkurencí však dochází k růstu nákladů. Eshopy a podnikatelé prodávající firmám (B2B) využívají převážně měřitelný marketing, který za určitých okolností dokáže přinést výsledky (výkonnostní marketing) v podobě objednávek / poptávek. Ale výkonnostní marketing nemusí fungovat vždy.

• Firemní web / eshop - první zdroj, kde se o vás mohou zákazníci dozvědět.
• Katalogy a poptávkové weby - existují speciální oborové katalogy (Nejřemeslníci, Navolnenoze.cz, Webtrh, ZnamyLekar.cz, Hedepy.cz, TripAdvisor, ...), univerzální typu Firmy.cz a Moje firma na Google. Vždy zvažte, zdali katalogu za přítomnost platit a vše si otestujte na menších částkách / kratším období. Stejný postup platí také pro poptávkové weby. Je třeba si dávat pozor na podvodné a neseriózní katalogy.
• Sociální sítě - mohou být nejen zdrojem zákazníků, ale také inspirací pro rozvoj vašeho podnikání.
• Reklama ve vyhledávačích - můžete inzerovat ve vyhledávačích Seznam.cz, Google a Bing.com. Tato inzerce se označuje jako PPC reklama z toho důvodu, že platíte za každý proklik na vaší reklamu (pay per click). Do vyhledávačů se také můžete pokusit dostat přirozeně pomocí budování užitečného obsahu (SEO).
• Bannerová a video reklama - různá média typu Novinky.cz, iDNES.cz, iHned, oborové magazíny a online služby (Sreality, Sauto.cz, Seznamka.cz, YouTube atd.) prodávají reklamní grafickou plochu, případně videoreklamu. Tato forma reklamy však není vhodná pro menší firmy, protože nemusí přinášet relevantní poptávky. Je určena spíše k budování povědomí.
• Affiliate - různé partnerské sítě typ VivNeworks, Dognet, eHub a další umožňují vyplácet odměnu jiným webům za to, že pro vás získají poptávku / objednávku. Tento typ inzerce není vhodný pro každou firmu. Vše totiž závisí na ochotě partnerů vás propagovat.
• Lead generation společnosti - existují firmy specializované na získávání poptávek pro telekomunikační operátory, banky a výrobce energií. Tyto firmy vytvářejí speciální weby a ně poté směřují placenou i neplacenou návštěvnost. Firma jim pak vyplácí jasně stanovenou provizi za poptávku. Představitelem těchto firem je Elephant Orchestra. Pokud vaše firma neprodává masám, tato forma marketingu pro vás není vhodná.
• Inzerce na opuštěných doménách a dalších webech - existují inzertní systémy, které umožňují inzerovat na zapojených webech nebo registrovaných doménách bez obsahu. Tato forma reklamy však nemusí být vhodná pro každou firmu, protože se na vašem webu může ocitnout návštěvník omylem.
• PR články - texty označené (někdy i bez označení) jako "komerční inzerce" v různých médiích.
• E-mailový marketing - možnost oslovovat stávající zákazníky pomocí e-mailů, případně využít reklamu v existujících e-mailových rozesílkách. Jen pozor na nevyžádaná obchodní sdělení, které v ČR nelze posílat.
• Crowdfundingové portály - weby typu Startovac.cz, HitHit.cz a mnohé další umožňují nejen nasbírat finance na rozjezd podnikání, ale také ověřit zájem a zviditelnit se.
• Virální marketing - zejména na internetu se mohou některá sdělení rozšířit rychlostí blesku. Je to však těžké zajistit.
• Internetové diskuse - zmínky v online diskusích a na diskusních fórech mohou firmě zajistit zákazníky. Jen pozor na nevyžádanou reklamu (spam).
• Spolupráce s influencery - lidé s velkým počtem fanoušků na sociálních sítích mohou propagovat vaší firmu i produkty. Někteří to udělají zdarma, jiní výměnou za produkt a další si za to nechají zaplatit. Dejte si pozor na falešné influencery, kteří nemají reálné sledující.
• Podcasty - "povídací" formát. Lze se stát sponzorem nebo se zviditelnit.
• Aukční a prodejní portály - zákazníky lze získávat i na aukčních portálech jako je Aukro.cz, případně lze prodávat i na Allegro. Někteří prodejci využívají i Kaufland, Mall, Alza.cz, Temu a další místa.
• Mobilní aplikace - v některých lze inzerovat a některé slouží pro prodej.

Zviditelnění mimo internet

Přeplněnost na internetu můžete vyřešit tím, že se vydáte mimo něj a začnete oslovovat zákazníky takto.

• Osobní přítomnost na ulici - potenciální zákazníky můžete oslovovat tím, že je zastavíte na ulici. Tímto způsobem lze dělat průzkumy trhu: tedy přímo u potenciálních klientů zjistit zpětnou vazbu na vaše podnikatelské nápady. Nově otevřená restaurace nebo cukrárna může na hodně navštěvovaném místě udělat ochutnávku. Dávejte si však pozor na případnou nutnost mít povolení a ověřte si, zdali nevstupujete na cizí pozemek nebo do prostor jiného podnikatele. Patří zde rozdávání letáků.
• Oslovení u zákazníka - při prodeji firmám (B2B) mohou obchodníci nabízet osobní návštěvu u zákazníka. Po covidovém období je dnes nahrazena videhovory a telefonáty.
• Venkovní a vnitřní reklama - zdroj, kde se o vás mohou zákazníci dozvědět.
• Navigační reklama - zvláštní forma trvale umístěné upoutávky, která odkazuje chodce / řidiče do provozovny.
• Reklama do schránky - letáky a dopisy do schránek. Protože někteří lidé tento typ reklamy vyhazují, posílají firmy adresné dopisy v obálce. Tento typ reklamy pošta doručí a dopisy mohou lidé pro jistotu otevřít a číst.
• SMS / MMS - můžete se takto dostat do mobilů svých potenciálních zákazníků.
• Noviny, časopisy - přestože čtenost pravidelně klesá, stále se touto cestou můžete dostat do rukou některých zákazníků.
• Rozhlas - toto médium není vhodné pro všechny typy podnikatelů. Většinou se používá na zviditelnění restaurace, akce nebo nějakého místního podniku.
• Televize - v případě placené reklamy většinou poměrně drahé médium.
• Kino - návštěvnost kin klesá a zviditelnění před filmem může být poměrně nákladné.
• Product placement (PP) - opravdu velké firmy s odpovídajícími rozpočty na marketing se umí dostat do TV pořadů i filmů.
• Akce, konference, veletrh nebo jiná událost - lidé jsou společenští tvorové a kde jinde je můžete poctít svojí přítomností než na nějaké pro vás relevantní akci.
• Sponzoring místních akcí nebo sportovních týmů - Sponzorování lokálních akcí, kulturních událostí nebo sportovních týmů může zvýšit povědomí o vaší značce v rámci komunity.
• Dárkové předměty - distribuce firemních dárků, jako jsou tužky, trička, nebo jiné předměty s logem vaší firmy slouží jako další forma zviditelnění. Některé větší firmy však mají poměrně přísnou politiku ohledně přijímání dárků.
• Oslovení prostřednictvím spolupráce s influencery a ambasadory - i když se to může zdát jako forma online reklamy, někteří influenceři a ambasadoři značky mohou poskytovat služby na míru, například prezentaci produktů nebo služeb během fyzických událostí / přednášek.
• Guerrilla marketing - kreativní a nečekané marketingové aktivity na veřejných místech, které mohou přilákat pozornost a vytvořit virální efekt (např. flash moby, street art).